Как продавать больше товаров для керамической флористики

Используя опыт закупок своих оптовых клиентов и анализ покупательского спроса в розничном сегменте, мы подготовили для вас небольшую рекомендацию, на что обратить внимание при формировании закупки, чтобы как можно быстрее вернуть вложенные деньги с прибылью.

Принцип «Парето»

Есть такой принцип «Парето», согласно которому 20% клиентов приносит 80% выручки. В нашем случае 20% товаров приносит 80%, а остальные 80% товаров только 20% выручки. Мы расскажем, какие товары принесут вам 80% , а какие товары нужно держать для ассортимента, чтобы продажи были всегда.

Только 3 ошибки

Первая ошибка всех оптовиков – непонимание, что продается хорошо и быстро, а что может залежаться на складе. И тут опять, на складе лежит примерно 80% товара, который вы не можете продать, потому что у вас 20% основных товаров давно распродано. Вторая ошибка – всех товаров в заказе по 1 или 2 шт, чтобы клиенты видели какой у вас ассортимент. Такая закупка заведомо убыточная, т.к. практически все товары так и останутся на полке, ниже мы расскажем почему. Некоторые из оптовиков, делая закупку, смотрят в складской программе, что они продали за какой-то период и сколько. И на основании этого формируют закупку. Но это неправильно, т.к. программа не учитывает, что «ходовой» товар закончился какое-то время назад и вы могли его продать еще больше, а вместе с ним и остатки на складе. Поэтому мы хотим вам помочь и научить правильно формировать свою закупку, чтобы товары продавались быстрее.

Высокооборачиваемый товар

— так мы отображаем товары с повышенным спросом среди розничных клиентов. В каждой категории мы выделили несколько позиций, которые обязательно должны быть в вашем ассортименте, их примерно 20% от основного числа. По нашим наблюдениям, эти позиции кончаются быстрее всего и с ними покупают другие товары из ассортимента. Если эти позиции кончились, то и остальные товары покупают менее активно. Поэтому товары со значком «высокооборачиваемый товар» нужно покупать в большем количестве, чтобы он был всегда в вашем магазине.

Особенности некоторых товаров

  • Проволока — ключевой товар в разделе «расходные материалы». Клиент, покупающий проволоку, обычно берет еще тычинки, флористическую ленту, вайнеры. Но если нет проволоки, то и остальное могут не взять. Проволока нужна и для керамической флористики, фоамирана, шелковой флористики и даже для конфетных букетов. Ходовые размеры возьмите по 10-20 шт, а остальные по 3-8 шт, для ассортимента.
  • Тычинки — второй по значимости товар в разделе «расходные материалы». Основная ошибка, что тычинки берут по 1-3 шт выборочных цветов или каждого цвета, и они так могут лежать очень долго. Для каждого цветка нужно разное количество тычинок. К примеру на 1 подсолнух понадобится 3-4 пучка, для 1 мака – 1 пучок, а для жасмина 1 пучка хватает примерно на 6-7 цветов. Но мало кто лепит по 1 цветку: если это подсолнух, то в композиции его обычно 3-5 шт, если букет полевых цветов, то маков в нем 5-9 шт, а для жасминового бонсая нужно 30-50 цветков. Поэтому клиенту сразу нужно купить необходимое количество упаковок. А когда он видит нужные ему тычинки всего 1-2 пучка, то он ни их не берет, ни другие материалы, необходимые ему для цветка. Видите, получается замкнутый круг, как только у вас кончаются основные материалы или их становится настолько мало, что нет смысла их покупать, все равно ничего не сделать, сразу же перестают покупать даже то, что есть.
  • Фигурные дыроколы — у нас их более 100 видов, в основном они представлены для ассортимента. Дыроколы 16 и 25 мм – хорошо подходят для фоамирана, поэтому, если вы его продаете, то возьмите хотя бы ходовые позиции, чтобы ваши клиенты могли посмотреть качество, и возможно, сделать предзаказ на другие дыроколы. Перед новым годом многие делают открытки или украшают свой дом, для таких идей у нас есть дыроколы в виде снежинок и еловых веточек. Ходовые позиции можно заказывать по 2-4 шт, остальные 1-2 по желанию.
  • Фоамиран — этот материал хоть и поддается окраске масляной пастелью, все равно клиенты предпочитают иметь всю палитру. На цветную палитру даже смотреть приятнее, вспомните коробку с цветными карандашами, где их 6 шт и где их 32 шт. Кроме того, если на вашей витрине будет вся палитра, а не только основные цвета, ваши клиенты будут с удовольствием выбирать. Многие клиенты покупают цветные товары только ради красивой палитры, а если выбора нет, то никто и не выбирает.
  • Бижутерия — мы заметили, что лучше всего покупают бижутерию серебряного и бронзового цветов. При заказе сделайте уклон на эти цвета, и вы удивитесь, как быстро продадите. Также основы для ободков и заколок – покупают в весеннее время и летом, это связано с тематическими фотосессиями, свадьбами, выпускными вечерами. Да и летом девушки хотят дополнительно украсить свои волосы цветами. Бижутерию также лучше заказывать от 3 шт одной позиции. Большая часть бижутерии стоит недорого, поэтому её часто берут «в довесок».

Комплектность

Старайтесь так формировать заказ, чтобы из этих материалов можно было сделать полностью готовый цветок. К примеру, вы взяли лепесток для анютиных глазок, проверьте, есть ли в заказе листья, проволока для листьев, каттер. Или для подсолнуха: вайнер для серединки, вайнер для лепестка, вайнер для листа, проволока для ствола, ворсовая пудра, тычинки, флористическая лента.

На что необходимо обратить внимание при заказе:

  1. Ходовые позиции должны быть заказаны по максимуму, по количеству примерно в 4-5 раз больше чем товары для ассортимента.
  2. Расходные материалы (проволока, тычинки, клей) нужно заказывать исходя из того, какое количество цветов клиент может сделать из этого.
  3. Используйте сезонность в свою пользу. Заранее заказывайте новогодний товар, свежую глину, бижутерию.
  4. Фоамиран, проволока, блестки, силиконовые вайнеры – лучше держать линейку максимально полной. Все остальные товары – держать в наличии высокооборачиваемые товары + товары для ассортимента, количество по желанию.
  5. Комплектность по цветам (растениям).
  6. Узнайте у своих клиентов, что им хочется, возможно, они захотят сделать заказ на товары, которые вы не планировали закупать.

Если вы воспользуетесь этими небольшими советами, то товар в вашем магазине будет заканчиваться равномерно.
Сомневаетесь в правильности выбора? Спрашивайте нас, воспользуйтесь нашим опытом для получения максимальной выгоды!